Наверх
Вы здесь: Главная / Новости / Интервью / Строительная выставка CITY BUILD RUSSIA 2018 – опыт участия

Строительная выставка CITY BUILD RUSSIA 2018 – опыт участия

Как проходят переговоры на CITY BUILD RUSSIA и у кого из поставщиков реально есть шанс продвинуть свой товар в крупные сети DIY, рассказала директор товарных направлений Hard, Garden, Household компании «Аксон» Юлия Арапова.

Расскажите, пожалуйста, в чем, по вашему мнению, выставка CITY BUILD RUSSIA отличается от других мероприятий, в которых вы участвуете или посещаете как эксперт отрасли?
Ю.А.: Главное отличие – это качественная деловая программа и ее формат. Достаточно назвать такие имена экспертов, принимающих участие в мероприятии, как Дмитрий Потапенко и Георгий Мельников, чтобы сделать вывод: мероприятие полезное и интересное. Спикеры ведут нетривиальный диалог с аудиторией: есть возможность задать не просто важные вопросы профессионалам и получить ответ, но и провести интерактивную дискуссию.

Сколько переговоров ваша компания провела с потенциальными клиентами и по каким товарным категориям? Довольны ли вы результатом?
Ю.А.: Да, наша компания довольна результатом. Проведено 47 дайджест-переговоров по таким товарным направлениям, как Hard, Soft, Household, Garden. Если  ориентироваться на количество заключенных договоров, то можно говорить о положительной конверсии. Если оценивать networking, то процент эффективности приближен к  90%.

Насколько соответствовал качественный состав участников, которые пришли на переговоры к вам?
Ю.А.: Были проведены переговоры с различными поставщиками. Среди них – производители, с которыми наша компания уже сотрудничает, поэтому представилась возможность провести дополнительные встречи в рамках выставки, обсудить текущее сотрудничество и улучшить коммерческие условия. Также мы провели переговоры с новыми поставщиками, готовыми работать с сетями DIY. Все это позволило нам отметить высокую эффективность переговорной сессии.

Сколько контрактов заключили, и на какую сумму? Какова средняя стоимость контракта?
Ю.А.: По результатам проведенных переговоров  было подписано 9 контрактов на общую сумму 45 млн. руб. С плановой ротацией ассортимента до 700 SKU. Еще 6 контрактов в данный момент находятся на рассмотрении.

Какие поставщики вам наиболее интересны? По каким критериям ваша компания ведет отбор поставщиков?
Ю.А.: Разумеется, интересны те поставщики, которые обладают подготовленной базой для работы с сетями DIY. Если говорить о критериях отбора, то,  согласно стратегии компании, закладывается определенная совокупность требований для поставщиков и принятия решения по ассортименту. Этот набор  критериев всегда динамичен.  

Скажите, пожалуйста, насколько важна для вас возможность лично ознакомиться с образцами продукции на стендах участников?
Ю.А.: Производители со стендами, безусловно, обладают явным преимуществом перед теми, кто решил сэкономить на экспозиции. При демонстрации образцов потенциальный поставщик рекламирует не только товар, но и возможности  мерчендайзинга и товарного маркетинга, что является одним из важнейших критериев отбора для заказчика. Товар должен уметь «продавать себя» на полке, а наглядная экспозиция  - не что иное, как демонстрация этого.

Почему, по вашему мнению, в выигрыше оказываются производители со стендами?
Ю.А.: Правильно оформленный стенд с продукцией может качественно повлиять на решение заказчика при выборе поставщика. Особенно предпочтительно наличие стенда для производителей интерьерной отделки, товаров для дома, текстиля – тех товарных категорий, которые покупатели выбирают тактильно, эмоционально. Также наличие стенда немаловажно для функциональных групп товаров: инструмент, инженерная электрика.


Какие ошибки, на ваш взгляд, допускают производители во время переговоров? Чего не достает некоторым производителям для заключения контракта с вашей компанией?
Ю.А.: К минусам можно отнести: неподготовленность менеджеров по продажам, не обладающих знаниями о компаниях, к которым записались на переговоры. Предполагаю, что listing потенциальных заказчиков у них есть. Соответственно, используя основную информацию о деятельности компании, коммерческое предложение может стать более релевантным. Как следствие, производители, подготовленные к переговорам, имеют больше шансов стать нашими поставщиками.
Также очевидно, что производители  не анализируют и не исследуют рынок. Поэтому далеко не все могут дать объективную оценку собственному  продукту и провести простейший конкурентный анализ. В результате, с поставщиками, чья продукция не подготовлена к рыночным критериям продаж, переговоры изначально обречены на «разговоры». Отбор пройдут сильнейшие.
Вместе с тем, сложно найти  производителей даже тех товарных категорий, которые востребованы на рынке. Например, список поставщиков пиломатериалов и пенопласта действительно готовых работать с сетями, достаточно узок. Поставщик может быть сильным в производственных мощностях, в финансовой базе, но товарный маркетинг и мерчендайзинг не развиты. Другими словами, товар «не продает сам себя». 

Как Вы оцениваете организацию выставки?
Ю.А.: Мы отметили деловую и благоприятную атмосферу во время проведения переговоров. Вместе с тем, на мой взгляд, следует внести в программу дополнительные перерывы, кофе-брейки. Вовремя сделанный перерыв позволит избежать эмоционального переутомления.
В деловую программу можно добавить выступления экспертов из ведущих аналитических агентств, что позволит участникам выставки получить полезную информацию по тенденциям развития рынка, о состоянии и перспективах розничной торговли DIY и т.д.

Собирается ли ваша компания участвовать в CITY BUILD RUSSIA 2018  в Москве?
Ю.А.: Да, мы рассматриваем участие в выставке.  

Что бы Вы хотели пожелать или посоветовать поставщикам, которые планируют принять участие в следующем мероприятии CITY BUILD RUSSIA 2018?
Ю.А.: Я бы порекомендовала воспользоваться практическими кейсами эксперта Георгия Мельникова, которыми он делился в первый день прошедшей выставки CITY BUILD RUSSIA 2017. И попробуйте привнести в вашу работу правило: «Помогите людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что нужно вам». 

Беседовала Анна Скобелева
пресс-служба КВК «РУС ЭКСПО»

Другие новости CITY BUILD RUSSIA 2018

 


 

Интервью:

Ренессанс кирпичного строительства в России
Архитектура - поиск творчества в повседневности
Россия – ключевой рынок для Viessmann
Навстречу строительному сезону
Строительная выставка CITY BUILD RUSSIA 2018 – опыт участия
 
Все права защищены. 
© 1998-2019 ООО "РИА Русское Бизнес Агентство"
Использование материалов допускается только с письменного согласия OOO "РИА Русское Бизнес Агентство" и при обязательном соблюдении следующих УСЛОВИЙ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ

 

Партнеры